由 深大智能 、 智游宝 举办的“2015首届旅游目的地区域平台高峰论坛”暨移动互联网与旅游目的地的融合之路于2015年4月23日在杭州良渚君澜大酒店成功举行。峰会期间，阿里去啊门票总监路坤发表以下精彩演讲。

　　第一：阿里巴巴在市场和营销上的优势！

　　路总表示，每天大概有4.8亿的网民能够直接接触到阿里巴巴的广告。阿里巴巴有中国最大的广告联盟，任何一个消费者的行为都是可以被记录、被量化的，所以在阿里的营销活动，多少点击，多少购买，每个购买大概要多少成本都会帮助景区算清楚。

　　在这样的体系的基础上，由于大量的消费者产生了大量的消费行为，在这里旅行方面的表现如何呢？给大家分享一下去年双11一天的数据：5亿度假成交；30万张机票，15万间酒店客栈，15万张门票成交，门票是刚性需求，不会因为有促销而产生大量的消费，这15万张也不是高峰期；所以我们一直在思考一个最关心的问题，就是怎样让我们的商家（景区或供货商）和淘宝上大量的消费者进行一个美妙的、体验好的连接，从而要做多少成交额已经不是我们考虑的最重要的范围。

　　第二：从阿里平台的视角上如何看待门票行业,这个行业与景区要共同面对哪些问题？目的地该怎么做？

　　门票电商平台渠道价值不高，因为门票是一个标准的服务，不管是在阿里旅行还是在OTA买的票，消费者享受的服务都是由景区提供的。最重要的是景区要想清楚，用什么样的渠道，什么样的思路来营销；或者如何改变我们的产品体验才能达到效果。所以这个渠道之争，路总认为完全取决于咱们景区的管理者怎么去看待渠道该如何布局。

　　路总还表示，目前来说门票销售渠道的老大还不存在，2014年门票在线渗透率只占7%左右，未来可能会达到20%左右甚至更高的渗透率，就像现在60%- 70%年轻人在网上预订电影票一样，这个时代已经到来，每一位景区的管理者都要想清楚，希望这一部分消费者从哪来，怎么来，你能提供什么样的服务和体验， 要有策略来面对今天这个新的市场形势。

　　第三：希望景区能够做什么！

　　1.营：就是你的市场、营销要怎么做。在一年当中每个景区都有自己的一些重要节点，时间节点是可以被消费者记住的，比如周年庆、万圣节等等，每个景区都要做。在这个节点上或者时间上，大家一定要把握住，就像淘宝的双11一样，是真正能够让消费者记住的。

做体验，今天新的互联网思维和形势下，有很多景区的体验，可能十年都没变过。为什么景区的复游率这么低，所以我们的产品要快速迭代，快速更新。也有很聪明的景区，比如黄山，每隔几年就会把一个景点封起来，再过几年重新开放。所以总有一个景点你看不到，这也是一个方法。

　　通过利用大数据，今天我们有资格讲大数据，因为我们已经积累了大量的消费者和消费行为，还有支付宝等这些资金数据。我们知道中国大部分消费者的基本画像是怎么样的。比如西湖景区，来的游客是从哪里来的，性别、年龄和收入怎么样等等，这些数据可以拿来指导你的营。

　　通过移动社交，公众账号也是可以好好的利用起来的，尤其是复游率高的乐园型景区，这是可以建立起来的一个长期的相互的一个连接。但是像复游率低的山岳型景区，就很难把粉丝转化成消费者，但可以考虑提供一些增值服务。我觉得一个粉丝只有两种价值，一是把潜在消费者转化成消费者，二是把这个平台变成你的一个服务通道，你可以让消费者感觉更直接的服务。

　　2.销：其实现在很多景区在非常盲目的看一个短期利益，比如今天谁带了多少钱过来，我给你提供多少票，但是我觉得这个时代已经过去了。

　　现在的景区我们希望能够把票分成三个渠道：

　　直销：直销是跟消费者建立的直接连接，可以直接对话，可以获得最高的利润回报，也可以获得最一线的消费者对你的评价和看法。但是直销需要功夫，需要运营。今天所有的景区在我们这里开的旗舰店，都是直销，因为你有自己的客服直接面向消费者，可以直接去售卖门票或者门票周边的产品。

　　分销：今天很多景区离不开分销，因为分销代表着现在大部分旅行社，甚至黄牛，都是从这个渠道拿票的，也许这部分人为景区带来了很多线下的游客，但这一部分在逐渐的压缩。为什么呢？因为今天已经是85后、90后的主流消费群体，他们一般是网上订票，而不会再跑旅行社。所以今天做分销的这个渠道主要是面向70后，甚至60后去出票，但这部分人的旅游需求已经越来越弱了。

　　包销：包销是能够解决资金的短期问题的，这个建议也可以是OTA的模式，主要在于直销和分销该怎么去判断。

　　第四：我们希望能够为你带来什么！

　　一切的出发点是消费者，消费者需要什么，我们就希望提供什么。我们除了有非常丰富的产品以外，还希望便宜。在很多情况下，消费者比的就是价格，尤其是标品，比如说苹果手机，它是一个非常标准的产品，全世界就这一款型号，所以消费者购买的唯一的诉求点是看哪家便宜。同样门票也是标品，消费者不管在哪里买到了票，第一个无非是看谁便宜，但我觉得门票这个行业有特殊性，这个特殊性就在于消费者对现在所有的在线门票的销售提供的服务都不够满意。第一，绝大部分票是隔日票，买了以后，第二天才能取，万一第二天下雨呢，消费者是有很大不确定性的，他要不要买这张票呢。第二，今天线上门票能优惠多少，无非就是比线下便宜5块钱，我要不要冒这么大的风险，图这5块钱的便宜。第三，现在的门票买了以后看上去像电子票，消费者还要排队去换取纸质票，然后在排队入园，同样排队还不如不直接到景区买。所以现在整个门票市场还不够让消费者满意的情况下，消费者就只能图便宜。所以我们希望做到一点-快捷，真正快捷的票消费者是不在乎是不是便宜5块钱的，因为可以不用排队快速，可以有特权。

　　第五：快捷入园怎么来！

　　路总表示：深大智能做的很好，他们在景区的票务系统的建设上，在门票的信息化上已经做了18年，相信很多景区对此已经有了深刻的认识，这个快捷才是我们在线上做门票的最根本要素，是基础条件。我们在这方面也做了很多的努力，比如码上游，我们希望能够让消费者体验这种更便捷的方法，希望它能够成为一种旅行的习惯，所以我们在合作的情况下，首先需要想清楚我们要为客户带来什么。

　　我们有两个法宝：

　　第1是店铺：店铺就是我想讲的目的地，景区不可能只是卖一张门票，门票经济已经是被谈烂了的话题，店铺这个概念基本上属于淘宝独有的，因为整个产品序列存在这个店铺里，比如说景区有酒店、门票、度假线路、交通，这个店铺是能够解决这一系列问题的，而不仅仅是解决一张门票。所以消费者有两种选择，一种就是只要买一张门票，没问题我们最快捷的给他买，但大部分消费者还希望能提供周边的配套服务，这是店铺体系。结合着客服体系，就是旺旺，虽然阿里旅行自己没多少客服，但是我们门票这个类目的背后，有超过四万名客服在提供服务，这四万名客服的能力是其他的不能具备的。比如我想去黄山玩，黄山有什么好吃的，我该怎么走，该住在哪里最方便，这不是任何一个系统能解决的，但旺旺能够解决，因为旺旺的人可能就是生长在黄山本地的小姑娘，所以她会非常懂这个目的地。所以基于店铺的目的地，我认为是一个既有产品丰富性，又有服务保障的一个好办法，是非常具备传统旅你行社和OTA模式的。

　　第2是在O2O的创新：给大家举个例子，也许有一天，当你打开你的手机钱包，用你的付款码，不需要买一张票就可以直接入园。买票的过程也省了。

　　第六：在用户信息数据化的运用!

　　路总用案例来告诉大家这短短10年，阿里巴巴积累了很多生动的数据，才知道消费者需要什么。

　　以往的景区，在票房门口卖出去一张票，景区不知道他是谁，可能只知道一些数字。但是相信通过我们搭建好的这些渠道，完全可以把你的消费者给划出来，让你更了解你的消费者是一个什么样的层次，是否有小孩，年龄收入怎么样，去相应的做营销和开发你的产品，去满足消费者的需求，这是未来我们最想看到的。所以我建议一定要努力把你们票房的消费者转化成线上消费者，这不是价格的问题，这就是未来。

　　第七：未来的三个方向！

　　第1是用户体验；第2是电子票和无线：电子票就代表着消费者的便捷性，目前大概60%的消费者都是在无线上购买了，未来一定会超过80%；第3个行业创新：希望结合智游宝进行一些更多的智联服务，让消费者更零门槛的去入园。

　　最后路总希望：描绘一个整个的生态圈，不管是景区、OTA、智游宝都是我们这个生态圈的最重要的组成部分，希望让这个行业共融，共同的面向消费者提供优质的服务。